Saiba as melhores práticas para Precificação de Produtos
Não há forma melhor de começar este post que fazendo algumas perguntas. Pense: o preço que você cobra por seus produtos e serviços está correto? Tem certeza? Como anda a cobertura dos custos da sua empresa, da produção, da distribuição, dos impostos, funcionários e outros encargos?
O que você tem que entender desde já é que lidar bem com a precificação de produtos é crucial para seu negócio ter lucro. O detalhe é que, como sabemos, não costuma ser tão fácil chegar ao valor certo. Muitas vezes, o empreendedor usa aquela velha fórmula que considera apenas o custo de compra, por exemplo, sem considerar as demais variáveis. Agindo assim, a empresa sofre para pagar as contas no fim do mês.
Para precificar corretamente um bem ou serviço, você deve considerar, além da cobertura total dos custos, o valor agregado da marca, os preços da concorrência, o perfil do consumidor que você quer atingir, entre outros fatores. Pronto para identificar se está fazendo a precificação de produtos de forma adequada? Confira aqui dicas e fórmulas que podem ser adotadas em qualquer tipo e tamanho de empresa!
Diferença entre preço e valor
Preço e Valor são vias que se encontram em algum ponto, mas vão em direções opostas
Vamos começar diferenciando e relacionando o valor do seu produto e o preço que ele deve ter no mercado. Antes de mais nada, saiba: preço tem ligação direta com aqueles fatores que mencionamos anteriormente — custo de produção ou de compra, encargos e assim por diante. Já valor tem a ver com a maneira como as pessoas enxergam a marca, o que só é possível descobrir por meio de pesquisas e conversas com o público.
Mas por que o valor tem relação com a fórmula que você deve usar para fazer a precificação de produtos? Simples: se você cobrar um preço muito baixo, provavelmente terá muitos produtos vendidos, mas
estará atingindo um público diferente daquele que alcançaria ao cobrar preços mais altos. Já preços mais altos indicam uma valorização maior do produto.
Viu por que você deve relacionar o preço ao valor da sua marca? E isso depende de quem você quer que seja seu cliente, onde está localizada sua loja, por exemplo, entre outros fatores.
Métodos de precificação de produtos
Existem algumas fórmulas para o cálculo do preço de um produto que são fáceis de entender e de aplicar a qualquer negócio. Com elas, essa história de sair perdendo vai acabar de uma vez por todas. Entenda!
Markup
Por mais que o nome seja em inglês, o significado não é tão difícil como a princípio pode parecer. Podemos dizer que o markup é um índice multiplicador. Se você conseguir fazer o cálculo e chegar a ele, poderá aplicá-lo sobre o custo do seu produto para estabelecer o preço de venda sem erro nas contas. A partir dele, você terá mais segurança para negociar e oferecer descontos sem prejuízos para a empresa.
Esse método tem como base o custo. Para fazer esse cálculo e chegar ao índice markup de forma bem simplificada, você deve saber o custo da mercadoria vendida, os impostos sobre a venda, o custo fixo (aluguel, salários, energia e por aí vai), além do lucro que deseja obter.
A fórmula é a seguinte: 100 / [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + lucro)]. Mas calma, porque um exemplo bem simples vai deixar essa conta mais clara para você, ok? Vamos supor que você venda um sapato que custou 200 reais. Nesse exemplo, digamos que suas despesas variáveis sejam de 10%, as fixas também de 10% e o lucro que você deseja obter, de 20%. Nesse caso, a conta fica assim: 100 / [100 – (10 + 10 + 20)] = 1,666.
Com o índice em mãos, você já pode calcular o preço de venda do seu produto. Para tanto, basta multiplicá-lo pelo custo do sapato: 200 x 1,666. O ideal, portanto, é que esse sapato seja vendido a pelo menos 333,20 reais para que você obtenha os 20% de lucro pretendidos.
Dobro do custo
Uma outra forma de calcular o preço de venda dos seus produtos é muito usada pelos varejistas por ser bem simples. Aqui, você vai dobrar o valor do custo do produto, precificando-o dessa maneira. O problema é que esse método não leva em consideração as demais variáveis, como o tempo que o item fica no estoque, os custos de encargos, de transporte e armazenagem, entre outros.
No entanto, se sua empresa tem uma boa velocidade de vendas, essa pode ser a fórmula ideal, já que funciona rapidamente e pode garantir uma margem de lucro bem grande. Você só deve tomar cuidado para que, no fim das contas, o preço de venda não fique muito alto.
Precificação múltipla
Esse é o típico caso de precificação com valores baixos para atrair mais clientes e elevar as vendas. Funciona assim: você agrega 2 ou mais produtos à venda com preço único. Dessa forma, o consumidor tem a percepção de que está levando mais e pagando menos. Lojas de mantimentos e vestuários usam esse método há anos, mas até os segmentos de eletrônica e softwares, por exemplo, já estão se valendo dessa metodologia. É uma boa estratégia para apresentar produtos novos ao mercado, por exemplo.
A desvantagem é que, se o marketing não for muito bem trabalhado, na hora de vender novamente o produto de forma separada, você pode ter dificuldades em fazer os clientes aceitarem os preços mais altos de cada um.
Cálculo para concessão de descontos
Depois que você descobre formas eficientes de precificar suas mercadorias ou seus serviços, fica muito mais fácil e até mais seguro conceder descontos ao consumidor sem correr riscos de gerar perdas para a empresa. Essa é uma excelente estratégia para fazer a troca de produtos em estoque, por exemplo, e aumentar o volume de vendas.
Se usar o cálculo do markup para a precificação de produtos, você terá uma margem ainda mais segura para descobrir até onde pode chegar com a baixa dos preços. Ter esse valor em mente permite inclusive que os funcionários não tenham que pedir autorização todas as vezes que algum cliente solicita um desconto.
Análise aprofundada da concorrência
Olhe para a concorrência e como eles se diferenciam.
A verdade é que nenhuma das estratégias que apresentamos aqui o ajudará a cobrar o preço correto por seus produtos e serviços se você não for capaz de fazer uma análise profunda da concorrência. A comparação é fundamental para descobrir seu diferencial e apresentá-lo ao mercado de acordo com os valores da sua marca em relação às demais.
Se seu preço de venda for muito maior que o do concorrente, você deve checar se há problemas em relação aos seus custos de compra e de operação. Pode ainda oferecer um diferencial que agregue valor à marca. Já se estiver muito abaixo, você tem a chance de aumentar sua margem de lucro ou abrir franca competitividade no segmento.
Entendeu como fazer a precificação de produtos da sua empresa? Nossas dicas o ajudaram a escolher o método mais adequado para o seu negócio? Então não deixe de seguir nossos perfis no Facebook e no Instagram para ficar de olho em mais publicações igualmente relevantes!
